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在醫藥代理商的生死時速時刻,三個靈魂拷問直擊代理商軟肋

放大字體  縮小字體 發布日期:2021-07-29  瀏覽次數:27
核心提示:在醫藥代理商的生死時速時刻,三個靈魂拷問直擊代理商軟肋2020/7/16 來源:動銷藥話當我們走到市場上與做藥的朋友們聊天時,不管
在醫藥代理商的生死時速時刻,三個靈魂拷問直擊代理商軟肋
2020/7/16   來源:動銷藥話  
當我們走到市場上與做藥的朋友們聊天時,不管是廠商,很多人很悲觀,普遍反映現在的生意越來越不好做了!市場方面,來自銷量、資金、倉儲、人員、終端、渠道費用甚至互聯網方面的壓力越來越多越來越大,很多代理商甚至感覺有些喘不過來氣兒。

這兩年醫藥政策總體來說處于下行階段,國家集采、省級集采、兩票制、金稅三期等,政策監管越來越嚴,就臨床渠道而言,醫保監管越來越嚴格,財務成本越來越高,醫院開發成本越來越大,競爭越來越激烈。政策劍鋒所指,領導在公開場合不斷發出信號:就是要消滅代理商和醫藥代表。

第三終端診所數量越來越少,開發門檻越來越高,診所受到縣鄉村一體化,醫保參保人數廣泛覆蓋等因素影響,越來越難做。OTC方面,大連鎖不斷并購小連鎖,小連鎖不斷形成聯盟,連鎖率越來越高,單體藥店成批量消失。終端直營,不斷大幅壓榨著代理商可操空間。

醫藥代理商們普遍會問到的一個問題是“醫藥行業的代理商的時代是不是即將終結了?”

從宏觀經濟來看,雖然整個中國經濟都在面臨著轉型升級,今年在疫情的影響下,國家都把DTP的增長具體指標給淡化了。在時代的大浪潮下,醫藥行業的一個代理商,只不過是一粒沙子,有時候真的顯得微不足道。

風物長宜放眼量,醫藥代理商在本輪洗牌期過后,發展必將如火如荼、方興未艾!

老鄭認為,說“醫藥代理商時代即將終結”的論調,難免顯得比較悲觀!恰恰相反,在大浪淘沙的時代,雖然千淘萬漉雖辛苦,最終是吹盡狂沙始到金!代理商的時代遠遠沒有結束,中間商有其存在的獨特價值!

價值1、藥品代理商通過創造渠道價值盈利

藥品代理商為渠道上下游企業單位的對接提供良好的營銷保障。醫藥代理從來都是一個比較特別的群體,他們通過銷售來自不同公司的產品零售終端來實現自身的贏利。

價值2、藥品代理商有自己獨到營銷管理模式

這個營銷管理模式是代理商的“獨門秘籍”,也是代理商的看家本領更是代理商獲取利潤的法寶。對于代理商而言營銷管理模式的確定,意味著代理商渠道建設、產品品項組合搭建、營銷系統結構、組織運作流程等等方面確定。

價值3、藥品代理商可以幫助廠家實現快速分銷

醫藥行業的上游工商業之所以需要代理商,其目的是借助代理商等網絡渠道實現快速的分銷。一個強勢的代理商可以在短時間內讓自己的產品鋪到自己所轄的任何一個渠道中,完成與消費者見面的目的,實現銷售的可能性。

但是,傳統代理商的腦海里形成了一個固有的思路:我就是渠道關系的最佳維護者,繼而通過渠道關系掌控一部分渠道資源,據此來實現分銷的目的,使廠家贏利。顯然,如果代理商仍然抱有這樣的理念,可能就比較危險了。

生于憂患,死于安樂!如果傳統的醫藥代理商不主動離開自己的舒適區,不能夠做好思維模式的轉變,公司走到窮途末路也是分分鐘的事情。老鄭建議,代理商從以下用三個問題對自己目前的經營理念進行靈魂拷問。

靈魂拷問:1、做為一個醫藥代理商,我有沒有自主品牌力?

說起品牌力,大家都自然而然的想到,品牌不是廠家和產品的事情嗎?代理商怎么能夠有自己的品牌。其實,品牌僅僅只是一個符號而已,是一個很務虛,很抽象的一個概念。代理商,也可以有自己的品牌,但是,目前的代理商擁有自身品牌的占極少數,更多的代理商根本沒有品牌意識。

很多藥品代理商雖然已經從個體戶過渡到醫藥,但是更大的代理商群體還是處在掛靠醫藥公司。大家把目光基本聚焦在產品和盈利上,把精力都放在了渠道資源的開發利用上,根本不關注自己的品牌。

既使有個別代理商宣稱擁有自主品牌,也僅僅局限于去注冊一個商標,把商標貼在廠家產品上,就是通過所謂OEM來打造自己品牌。其實,這個品牌,可以使代理商創始人的個人IP,比如提起行業內某某,大家就知道他的婦科線做的相當牛掰,有婦科產品就去找他做,這就是個人IP打造帶來的收益。同時,也可以是團隊在行業的影響力,比如第三終端的什么“路虎團隊”,證明這個團隊有戰斗力,成員跟著團隊,干一年就能買路虎,大大提高團隊知名度和向心力、凝聚力。

靈魂拷問:2、作為一個醫藥代理商,我的主業是什么?

醫藥行業三大終端六大分類,幾千個廠家上萬個品種!到底做啥不做啥,這是一個取舍的過程,也是代理商在面對眾多產品進行選擇與否的一個參考標準!如果一個代理商在醫藥行業這個花花世界中迷失自我,就很容易在面對眾多的誘惑時不知道取舍。

老鄭在多個場合提出過“企業家基因”的理念,具體就醫藥行業來說,做三個終端的代理商基本上都是涇渭分明,井水不犯河水。但是也有部分代理商定力不足,見到什么賺錢就想做什么,結果最終是代理商偏離自己主業和發展方向, “撿起芝麻丟了西瓜”。

比如這次疫情期間,口罩的風口來了,大家伙一擁而上,重金投入??谡之a能很快過剩,大家又一哄而散,一地雞毛。多少人把積蓄虧進去,個別人甚至傾家蕩產。

沒有定力的代理商,難以在專業化的道路上構建出自己的優勢,無法吸引優秀企業的注意,也就失去了做到大而強的機會。

靈魂拷問:3、作為一個醫藥代理商,自己的核心競爭力在哪里?

而作為一個代理商要成就自己的強大,其必須具備這個核心競爭力,這個核心的競爭力就是代理商對渠道成員的終端掌控能力。這個核心競爭力主要體現在政府關系、資金實力、人員隊伍、推廣能力等方面。

這也是代理商容易打造自己核心能力的地方,而要做到這樣這就需要代理商在自己的渠道建設上一是要讓自己的渠道成員有利潤可賺,二是通過對渠道成員的服務讓自己的渠道成員沒有后顧之憂,是渠道成員信賴和支持自己。這樣,代理商才有和優秀企業長久合作,強大自己的資本。

最后,代理商要做到一個轉變,由資源掌控理念向服務理念的轉變,因為掌控資源不能創造價值,而服務可以創造附加價值。
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